La negociación parece algo exclusivo para grandes empresarios y personas influyentes que tienen reuniones importantes. Nada más lejos de la realidad. Negociamos a diario y casi sin darnos cuenta. Con nuestros hijos por ejemplo cuando queremos que se vistan por las mañanas. Con nuestra madre. Con nuestra pareja. En una reunión de vecinos.
En el trabajo también negociamos sin enterarnos. Cuando intentamos convencer a nuestro jefe de nuestra idea. Cuando hablamos con un compañero de cómo nos beneficiará este cambio en el proceso. Cuando intentamos convencer a alguien del retorno de una de nuestras acciones. Lo que no sabemos al negociar, son los beneficios que tiene la regla de los tres segundos en nuestra capacidad de persuasión.
La regla de los tres segundos, un truco de negociación
Según un estudio publicado en el Journal of Applied Psychology, sentarse en silencio durante al menos tres segundos en un momento complicado, ya sea en una negociación, en una discusión o en una conversación, hace que ambas personas sean más deliberativas y conduce a mejores resultados.
El silencio es tu aliado en una negociación, pero no por la percepción social de que el silencio es una forma de intimidación, ya que no se encuentra evidencia de ninguna asociación entre el silencio prolongado y la proporción del valor reclamado o el valor subjetivo de la contraparte, sino porque nos muestra como a una persona reflexiva. Es decir, el silencio no es intimidante. Lo que sí percibimos es que la otra persona cuando está en silencio es que está pensando. Está reflexionando. No está simplemente reaccionando ni tratando de salirte con la suya. Está tratando de encontrar una solución que funcione para ambos.
Aunque podríamos pensar que lo que hacemos es crear un vacío psicológico que la otra parte se siente obligada a llenar. Cuando dejas de hablar, indicas que estás esperando una respuesta, una concesión o una aclaración. Según el estudio, el silencio prolongado aumenta la creación de valor al interrumpir el pensamiento predeterminado y fijo y fomentar una mentalidad más deliberativa.
También funciona como un método de escucha reflexiva. La otra persona percibe que estamos atentos y eso consigue que la otra persona no se sienta atacada sino escuchada, aunque no opinéis lo mismo. Ese silencio muestra que estás intentando comprender sus necesidades y puntos de vista.
Hacer una pausa ocasional te ayuda a reflexionar realmente sobre lo que dice la otra persona, lo que según los investigadores, conduce a una mayor creación de valor: en lugar de tratar de tomar la mayor parte posible del pastel existente, un poco de silencio te ayuda a ti y a la otra parte a encontrar maneras de crear un pastel aún más grande que puedan compartir.
Esto se une con algo que ya nos indicó el ex agente del FBI Chris Voss, negociar, persuadir y convencer no es un juego en el que se deba ganar o perder. Es mucho mejor cuando ambas personas sienten que reciben algo de valor. Imagina una discusión con tu pareja. Es mucho mejor solución cuando ambos estáis de acuerdo en una decisión no por presión, sino porque realmente es una solución buena para ambos.
Fotos | Maryna Yazbeck en Unsplash, Christina @ wocintechchat.com en Unsplash
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